| 这种代理形式，可以将闲置的批文充分利用，为企业省去不少精力。”梁炳燊表示，目前市场竞争越来越激烈，主打产品的市场份额再扩张其实相当困难，一部分市场份额已经较高的产品要再扩大份额，其成本远远高过低市场份额的产品的扩张。在这种情势下，如果可以借助终端和分销商的力量，企业既可以有效利用现有资源，又省去了渠道铺展的精力，自然愿意合作。
同样，对终端而言，因为合作推出的是品牌厂家的二线产品，依托品牌厂家在消费者心中的良好形象，这些药品推广起来顾客比较容易接受。记者了解到，这些药品的盈利点至少在100％以上。事实上，蔡文兵表示，如果选择和小厂家合作，产品的毛利率甚至可以更高，但因为这类商品知名度小，推广起来很难，而且对药店自身的品牌建设并无益处，所以，零售药店同品牌厂家主推其二线产品的现象越来越多。蔡表示，目前与药店合作的囊括了三金、三九等国内比较知名的药企，品种则依然以普药为主，其中60%是OTC类药（以感冒药居多），30%是处方药，10%为其他。
零售终端显然深知上游心理，蔡文兵表示，目前这种工商合作颇为顺利，并没有表现出矛盾和摩擦。“厂家都希望贴有自己商标的产品铺盖面不断增大，代理品种因为不走传统逐级分销的道路，可以覆盖到上游之前很少占有的渠道，对其而言，无疑是一种好处。”
制约：推向“最大化”的共赢
看起来，这样的合作对厂家、终端甚至是顾客都是一件好事。但是站在品牌厂家的角度，类似的合作依然会给其带来不小的风险。且不提二线产品对主推品种之间的销售矛盾，有业内专家表示，假使二线品种不成功，多少会稀释其品牌资产，而如果出现质量问题，则更会给品牌带来负面影响。
而从终端角度来看，合作同样也存在着风险：据了解，在这种代理合作过程中，就曾经出现过品牌厂家过河拆桥的案例。当药店利用自己的终端网络，通过培训、促销、陈列等推介策略为二线品种开辟出一块稳固的市场后，厂家却收回代理权，将原本的二线产品转成主打商品。对于这种始终飘荡在合作之外的不和谐声音，药店终端却有自己的想法。蔡文兵告诉记者，事实上，类似代理合作的主动权依然是在药店手中，“终端为王嘛，只要掌握了终端资源，市面上有那么多品种，大可以寻找替换产品。”
事实上，也正是基于这些潜在的不和谐因素，工商双方的合作显得颇为小心翼翼。（或许合作也能因此而走得更久远？）记者了解到，类似的代理品种通常拥有两个商标，分别由品 | 
